Que voulez-vous exactement, avoir raison ou bien gagner ?

Avoir Raison ou bien gagner

« Ci-gît, dans son bon droit, William Jay
qui traversa la rue, ayant priorité.
Mais il n’est pas moins mort
que s’il avait eu tort. »

C’est l’histoire d’un jeune ingénieur informaticien dénommé Pierre Ledur. Pierre est un homme bourré de talents. Son métier, il le connait sur le bout des doigts, c’est un technicien hors pair qui sait jouer de la technique comme un virtuose répète ses gammes. Mais il y a un « mais » Le problème de Pierre est qu’il fait preuve d’un tempérament belliqueux. Il aime les querelles, il les recherche même. C’est sa marotte !

En tant que chef de projet dans une entreprise de services numérique, il ne réussit guère dans son métier. C’est bien simple, en l’observant dans son travail, il est toujours à contredire et irriter ses clients. Il impose constamment son point de vue de manière unilatérale, il aime se donner raison et se montrer plus fort que les autres. Pire encore, lorsque le client exprime ses besoins, il s’érige en correcteur, ce qui a le don d’agacer le client. Pierre refuse d’avoir tort et rejette toutes critiques à son égard. À la moindre contradiction, il s’enfle comme un cobra et crache le fiel qui l’étouffe.

Pourtant, Pierre est doué, et il a raison, cent fois raison la plupart du temps.
Mais hélas, l’ingénieur Pierre, se retrouve systématiquement sur la touche après quelques semaines de mise en situation sur ses projets. Un peu à l’image d’une comète, ses missions sont intenses, mais brèves !

Son outrecuidance et son arrogance ont raison de lui, l’empêchant de délivrer tout son potentiel.  Pierre aime souvent à se répéter, « comment je lui ai rivé son clou, à celui-là ! ». Effectivement, Pierre lui a bien rivé le clou à son client, oui ! Mais Pierre se retrouve à chaque fois à la case départ, à la recherche d’un nouveau projet. À vouloir montrer sa supériorité et se donner raison à chaque instant, les portes se ferment immanquablement les unes après les autres devant lui.

Jusqu’au jour où, au plus bas de son moral, Pierre fait la rencontre de Joël, un directeur de projet à succès. Joël détecte immédiatement l’énorme potentiel de Pierre malgré son peu de succès.

Il n’a fallu que très peu de temps à Joël pour comprendre ce qui n’allait pas chez Pierre. Décidé à l’aider, Joël lui pose cette simple question qui bouleversa pour toujours le comportement de Pierre :

Pierre, souhaites-tu avoir raison, ou bien gagner ?

Le premier travail de Joël consista à exercer Pierre à retenir sa langue. Là était le secret !
Pierre venait de déchiffrer le code qui propulsa sa carrière sans commune mesure.

……Oui, pourquoi vouloir prouver à un client qu’il a tort ? Est-ce le moyen de vous rendre sympathique à ses yeux ? Est-ce le moyen de gagner sa confiance et le fidéliser ? Pourquoi ne pas le laisser « sauver la face » ? Cette envie farouche de vouloir avoir sans cesse raison n’importe rien de bon et génère auprès de vos interlocuteurs de la frustration. Ces batailles-là, personne ne les gagne.

En effet si vous perdez, vous perdez ! et si vous gagnez, vous perdez aussi. Comment cela ?
Vous venez de clouer le bec à votre client en prenant bien soin de lui donner tort ! Bien joué. Vous venez de gagner une journée de travail car vous n’avez pas à retoucher votre livrable contrairement à la demande de votre client ! Et après ? Vous vous frottez les mains en fanfaronnant auprès de votre responsable, chef chef ! J’ai gagné une journée de boulot ! Mais votre client que pense-t-il ? Vous lui avez fait sentir son infériorité en le blessant dans son amour propre. Résultat, votre capital confiance détenu par votre client diminue encore davantage.

Pour reprendre les propos de Franklin, « à force de batailler et d’argumenter, vous parviendrez peut-être à confondre votre interlocuteur, mais votre victoire sera inutile, car jamais vous n’obtiendrez l’accord sincère de votre adversaire. » Alors, choisissez vous-même : un triomphe spectaculaire et théorique, ou bien un accord sincère.
Souhaitez-vous avoir raison ou bien gagner ?

Dorénavant, Pierre écoute et écoute encore son client avant de prendre la parole ! Lorsqu’un client lui dit que son travail est mal fait et qu’il aurait été bien mieux fait chez un concurrent. Pierre prend position calmement : oui, mes confrères à la concurrence sont effectivement dotés de nombreux talents que j’ai d’ailleurs pu constater par moi-même. J’ai beaucoup appris de leurs travaux pour devenir encore plus performant aujourd’hui. Du coup, le client ne peut plus rien dire.  Le sujet de la concurrence est tué dans l’œuf, reste maintenant à Pierre de ramener le client sur les vrais problèmes en dehors de toutes émotions néfastes et contres productives.

Avec du recul, Pierre se demande toujours comment il a pu être aussi belliqueux, à vouloir batailler le moindre bout de gras et créer toujours plus d’antagonismes.
Pierre sait maintenant se contrôler et rester coi et silencieux lorsque la situation l’exige. Cette simple attitude a permis à Pierre de libérer son potentiel et devenir l’un des plus performant ingénieur de son entreprise !

Avec l’attitude RER bien sûr (Rigueur, Enthousiasme et Régularité)

Bien à vous
David

*Article inspiré des travaux de Dale Carnegie dans son livre : « comment se faire des amis »

 

3 thoughts on “Que voulez-vous exactement, avoir raison ou bien gagner ?

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